倾听和讲话一样具有说服力。倾听者会聚精会神，调动知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态，接受信号后，立即加以识别、归类、解码，做出相应的反应，表示出理解或疑惑、支持或反对、愉快或难受等。这种与谈话者密切呼应的听，就是积极倾听。积极倾听既有对语言信息的反馈，也有对非语言信息，即表情、姿势等的反馈。听一番思想活跃、观点新颖、信息量大的谈话，倾听者甚至比谈话者还要疲功。因为倾听的人总要不断调动自己的分析系统，修正自己的见解，以便于说话人同步思维。而对一般性质的谈话，倾听者会处于比较松弛的状态中，如闲谈、一般介绍等，这时，人们都在一种随意状态中接受信息，这就是消极倾听。

一般地讲，积极倾听有助于我们更多地了解信息，启发思考。但在多数情况下，消极倾听也是一种必须的自我保护方法。人们由于生理上的限制，不可能在任何情况下都能做到全力以赴、全神贯注的倾听，人们的注意力集中的时间是有限度的。所以，消极倾听会有助于人们放松神经，更好地恢复体力、精力。此外，人们在积极倾听的时候，要受到各种因素的干扰，也会在一定程度上影响了倾听的效果，使信息传递受到阻碍。这点应适当注意。 
     倾听有以下作用： 
     一、倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径。 
     谈判是双方沟通和了解的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图、打算，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息。但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。 
     二、倾听使人更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。不能否认，谈话者也会利用讲话的机会，向你传递错误的信息或是对他有利的情报。这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分、过渡，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。 
     三、注意倾听是给人留下好印象，改善双方关系的有效方式之一。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。 
     四、倾听和谈话一样具有说服力，它常常使人不花费任何力气，取得意外的收获。有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点，各单位有关人员纷纷表示意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果，他博得了大家的好感。 
     会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了 50 万码布的订单，总金额相当于 160 万美元，这是他有生以来获得的最大的一笔成交额。事后，他总结说：如果他当时没有生病，嗓子还可以说话的话，他很可能得不到这笔大数目的订单。因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意，并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。

五、倾听让人了解掌握许多重要语言的习惯用法。这些习惯用法在谈判中，往往会成为人们运用谈判策略的技巧之一。例如，我们经常听到有人说： “ 说来 ……” 。这表示说话者故意给一种印象是他刚想到什么，但十之八九，他所要说的是重要内容，却以随便的口吻伪装成不重要，掩人耳目。再如，一个人说话之前可能会用 “ 坦白地说 ” ， “ 说实在的 ” ，这很可能表示他根本不坦白、不实在。用这种说话方式，也属于一种掩饰。

理解和应用上述惯用语，不仅仅限于其语言上的意义，更要注意其心理上的。许多情况下，它都是暗示说话者心中仍想的问题。因此，我们要仔细倾听对方说什么、怎么说。这样，对方经较隐蔽的动机和企图一旦流露出来，你就能立刻捕捉到，为你所用。 
     六、倾听对方的谈话，还可以了解对方态度的变化。有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，但我们可以根据对方 “ 怎么说 ” 来推导其态度的变化。例如，当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，以表示关系的亲密。如李 ×× 可以简称为小李，王 ×× 可以简称为老王等等。但是，如果突然间改变了称呼，一本正经地叫李 ×× 同志，或是他的官衔，这种改变是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分歧或困难。