第三章 律师会见与口才
第一节 打开当事人话匣子
一,为何要打开当事人话匣子
律师会见当事人是解决当事人所面临的纠纷的最初阶段,律师会见当事
人的工作是一种基础性工作.因为这一点,所以这一工作对日后纠纷解决的
进程和结果无疑会起到决定性影响.如果一个人走路的方向错了,很难想象
他能及时准确地到达目的地.律师会见当事人就是为了理解其当事人及其所
带来的困难和问题,并在此基础上确认帮助当事人解决纠纷的正确思路和途
径,故而它的重要性不言而喻,一目了然.
律师会见当事人除了是理解当事人及其所带来的困难和问题的主要手段
外,它也是解决纠纷的程序.例如经过一次会见,许多当事人就会"放弃"
其请求或者不再耿耿于怀,或者决定求助于别的部门,或者延缓了其行动.
同时,在经过律师对当事人的会见后,许多纠纷得到"变革"或者被赋予新
的解释.有时,一个被错误地解释的人际问题会变革力一个法律纠纷.而在
别的时候,则会出现相反的结果:当事人开始希望起诉,而后来认识到别的
途径也许会更加恰当适宜.
会见当事人也是其他的诸如调解和实地调查这些纠纷解决程序或者准备
程序的重要组成部分,也是诸如谈判之类的程序的重要附属程序.
正因为律师会见当事人是他借以理解当事人及其所带来的困难和问题的
主要手段,因此,律师在会见当事人时最重要的是打开当事人的话匣子,也
就是说,应该使当事人解放自己,这就意味着毫不隐讳地,真诚他说出自己
所想的和所感受到的,即敢于正视自己.律师需要小心地查明当事人的真正
意图,需要提供最充分的合理机会使当事人的利益得以发掘,以及需要使当
事人消除为了单纯的省钱的目的而知而不言,或言犹未尽.
当一个专职人员——不管是律师,顾问还是调解人员在会见一个当事人
时,他一般有两个目的:了解尽可能多的信息以进一步理解问题,以及建立
一种包含信任的融洽关系.作为一名律师到底想要什么样的情报呢 实际
上,律师想要所有的用来帮助当事人处理问题的情报.而真正的困难就在于
决定什么是当事人真正的问题,举一例子:你的一个当事人告诉你,他看到
他的一位邻居开车撞在他停在自己房子前面的新汽车上,他找他的邻居说
理,而他的邻居却叫他不要胡搅蛮缠.你的当事人得花估计上千元来修理其
车头挡板的损坏部分.他想要起诉.你快速作出决定,认为可以确定案情的
构成因素具有过失的性质.然而,为了解决当事人的纠纷,你充分了解了问
题吗 你是准备好作出决定,认为你的当事人应该主张其法律权利还是你首
先需要更多的情报呢
律师在打开当事人的话匣子后才知道这一情况涉及的问题很多:
律师:您跟那位邻居是什么关系
当事人:我们隔壁而住.
律师:你们过去有何种交往
当事人:我们相处得不好.他养些狗,关在后院里,整夜整夜地吠叫.
有时我朝它们扔罐头盒,这会使它们安静一会儿.一天晚上,在我朝他的院
子里扔了一些罐头盒以后,他用猎枪朝我居住的房屋射击.
律师:你的邻居朝你的房屋开了一枪以阻止你向他的狗扔罐头盒.那一
定令人非常不快.
当事人:岂止是令人不快,我为我的孩子担惊受怕,他们喜欢在后院里
玩.记住,我把他们关在房子里,事实上是关在房子的另一边,以避开我的
邻居.
现在,问题看起来更复杂了.你还会知道更多的情况:
律师:你说你要起诉你的邻居,通过起诉,你想达到什么目的呢
当事人:他的狗使我夜不能寐,他欠我的钱,他威胁我的家眷,我要这
一切结束!
律师:听起来你想要他赔偿你的汽车损失,让他的狗安静以及停止向你
的房屋打枪.
当事人:是的.
律师:我猜总的来说,你也想处理好你和你邻居关系上的困难和危险,
是这样吗
当事人:是的.
律师:很好,让我们探讨一下我们可以设法达到您的目标的各种各样的
方法.
有关案件的事实,你知道得越多,你就会有更多的机会来帮助你当事人
开辟解决他的问题的适当途径.对一名想尽力帮助其当事人的律师来说,"感
觉就是事实".在会见中,感觉跟诸如损害的程度之类的客观事实起到同等
重要的作用.在以上例子中,律师能够在对那位邻居起诉的过程中超越当事
人的地位并知悉了一个潜在的额外利益——为当事人的孩子把后院变得安全
起来.不理解这一利益,律师不可能帮助当事人获取其真正需要的东西.
二,不同会见阶段的口才要求
毫无疑问,有几条途径通往确定当事人的问题和法律地位这一任务.我
们将论述的是我们发现有用的一条概括性途径.根据这一途径,确定当事人
的问题和法律地位的会见程序被分为三个阶段:(1)问题的初步确认;(2)
按年月顺序进行概要回顾;(3)理论启用与核实.
(1)问题的初步确认阶段的口才要求——提问
在这个阶段,律师叫当事人对至少以下问题进行一个概述:①导致这一
问题的潜在交易;②当事人希望得到的补偿.在这一阶段中,律师鼓励当事
人以任何看起来轻松自如的方法来描述以往的情况.律师克制自己,不给当
事人的陈述下达任何特殊命令,并允许当事人以放任自流的叙述方式进行陈
述.律师只要求一个概述并克制住不问任何细节.
(2)按年月顺序进行概要回顾阶段的口才要求——鼓励陈述
在这个阶段,当事人被鼓励对隐藏在问题背后的过去交易按年月顺序进
行一步一步的叙述.当事人被要求从他认为是问题的开端那一点开始叙述,
然后一步步地前移,一直叙述到现在.在概要回顾中,律师并不试图对当事
人在按年代顺序进行的叙述中所提到的各点进行仔细的斟酌.
(3)理论启用与核实阶段的口才要求——询问核实及告知初步意见
在概要回顾阶段的尾声,律师对整个事情的经过在头脑中回顾一遍,以
决定有哪些潜在的案由和潜在的辩护行为可能用得上.运用他的实体法知识
有意识地问自己:"鉴于这种情况,所有的具有潜在运用价值的可行性法律
程序及理论有哪些 "
律师完成了试探性判断后就开始了理论启用与核实阶段.在此阶段,律
师进行仔细的审查以决定在具有潜在运用价值的案由和辩护行为中,有多少
是可行的.这一审查,因其关系到任何一个特定的理论,意在找出是否有确
定某些实体要件的存在的事实,这些实体要件是提起被律师看作是具有潜在
运用价值的案由与辩护行为所必须的.所以,如果一个被看作是具有潜在的
使用价值的案由是一个违反合同的行为的话,那么律师的调查就应该致力于
细致地决定是否可以确定以下事实:①协议的达成;②原告的履约行为;③
被告的违约行为;④损失.
理论启用与核实阶段是律师用系统的方法,有意识的探索所提示的特定
的法律理论是否真正可行的阶段.在这个阶段中,核实,提炼以及对这些判
断进行排队和替代贯穿这个阶段的始终.
三阶段会见的目的:防止过早判断.这种划分的目的在于增加善于鼓励
人的律师分析案件的透彻性,以防过早地决定什么是当事人的问题和该做些
什么以解决当事人的问题.
在法律会见中,律师在不充分的情报的基础上进行案件分析是司空见惯
的事.换句话说,律师并没有完全充分地打开当事人的话匣子,使之知无不
言,言无不尽.一个普遍的策略就是对于当事人希望得到的补偿没有进行初
步的调查,听完当事人对问题的初步陈述后,律师没有询问当事人要求办的
事情,而律师自认为当事人希望得到什么样的补偿.这种主观看法的影响下,
律师开始询问可能为取得自认为是当事人希望得到的结果所必须的情报.但
是这种询问在很大程度上被经常证明是浪费时间,因为所获取的情况跟当事
人实际希望得到的补偿没有什么关系.
以下的例子很能说明问题.当当事人开始谈论别人借他的到期该还的钱
时,律师自认为当事人所希望的是提起诉讼追还欠款.之后,律师的询问旨
在证实当事人为可行的追还欠款的案由.但是当事人的兴趣在于弄清什么样
的担保协议将是可取的,因为当事人所希望的是在保证能得到偿还的前提下
延长贷款.因此,律师有关原协议的达成以及借方违约的性质的提问,在很
大程度上与当事人的愿望是风马牛不相及的.这些提问也许还会使当事人灰
心丧气与恼怒.当事人想要谈论的是达成新的协议这一问题.
在获取当事人对其问题的初步描述的过程中,律师没有意识到当事人的
描述可能是不完全的或者是不确切的,这种情况是很普遍的.这种没有完全
打开当事人的话匣子的结果,是律师经常着手提许多有关这一错误问题的问
题,而且有时还着手设法解决这一错误问题的办法.
在会见开始时,许多当事人不愿意把自己的心事全盘托出.下面有这样
一个例子:当事人失业了,这样就出现了这一工作合同的终止是否合法这一
不折不扣的问题.由于失去了工作,当事人无法按期交付房租.她现在收到
通知说她被指控实施了非法占有.当被告在描述其问题时,当事人只字不提
其失业之事.这一事件似乎与她目前的问题没有关系.此外,当事人不愿讨
论这一情况,因为这会牵扯到有关她和其前顾主的关系的个人问题.
另外,许多当事人很少弄懂他们的问题真正实际涉及到了什么.当被要
求对其情况作出初步描述时,他们经常不知不觉地忘记提起构成真正的问题
的事实.例如,一个正在倍受工伤之苦的人也许弄不明白其痛苦的真正根源
是"医疗失误"的结果,当被要求陈述其问题时,当事人把其描述大致局限
于以下范围之内:"我是因工受伤的;我已经三个月不上班了;我似乎不见
任何好转;我没法工作,所以公司已经停止为我支付医疗费."
简而言之,律师经常忘了想一想,当事人在会见初始所描述的仅是冰山
之尖峰,甚至也许是看错了的冰山.
而且,律师经常未能够启用相关的法律理论.听了几个事实以后,律师
不仅快速决定案件的属性,而且正快速决定什么样的法律理论将被用来解决
此问题.以后,律师就着手了解与这个理论有关的事实,但从未费心了解可
能会使人联想到运用更深的法学理论的情报.这种情况类似于医生只听病人
陈述几种症状后就作出一个一锤定音的诊断,然后再进行其余的检查,好像
这个诊断是唯一需要调查研究的.这样的医生,跟律师一样,从不给病人说
出其知道的所有情况的机会,因为医生过早地决定了问题之所在.
三,如何巧妙打开当事人话匣子
下面我们谈谈律师会见当事人的策略与技巧,换句话说,即是如何充分
完全地打开当事人的话匣子.律师会见当事人并打开其话匣子的方法包括两
个方面:倾听和询问.
首先谈一下如何倾听才能打开当事人的话匣子.当事人完全有理由不愿
意或者无法提供所需的情报.他也许相信这些情报会威胁他的自尊,对案件
本方不利,与他人对他的期望相矛盾或者透露这些情报是不合时宜或不礼貌
的.此外,透露一创伤性事件,会使陈述者的不愉快死而复生.当事人也许
认为这些情报与案件无关.例如,一个当事人正接受会见,这一会见与她的
离婚有关.她需要他人的重视,她需要自尊,她甚至需要经济保障.然而她
会觉得她的这些需要与其离婚问题无关.陈述者也许更需要讨论别的事.最
后,当事人也许会心理紧张或者害羞或者记忆不清.
人们总结了律师会见当事人时的几个通过口才建立相互间信任的技巧.
这些技巧帮助当事人克服阻碍其提供所需情报的勉强与无能心态.然而最重
要的是在理解中注入感情.其基本含义是会见者应该:"①用恰当的语言表
示律师正认真倾听;②用恰当的语言表示律师已经理解;③当时不作评判."
注入感情的理解是宝贵的,因为它有利于形成一种友善关系并使叙述者受到
感化从而不中断倾诉.此外,它还会影响已被透露的情报.听者的非评判性
理解表示得越多,诉说者披露更大范围的有关自己的情况的机会也就越多.
注入感情的理解也有利于在律师和当事人之间建立一种充满人情味的关系,
这种关系本身也许提供了一种衡量满意的尺度.
"积极倾听"是表达注入感情的非评判性理解和获取情报的一种特殊有
效的方法.在积极倾听中,会见者对其认为与陈述相联系的内容与感情加以
重新表述.这儿有一个例子:
当事人:星期一,星期二和星期三,我都给张医生挂了电话.我要问他
我怎么那么疼痛,当电话终于接通时,他说我的行为就跟一个
孩子似的.
律师:当你费了一番波折接通了张医生的电话,并问他你怎么那么疼时,
他告诉你他认为你的行为欠妥.我想你觉得难堪.
当事人:难堪 我怒气冲天,暴跳如雷.我直接到你的办公室里来了.
这样,律师通过深表理解的语言使双方之间达到了感情上的一致性,因
而也就更容易沟通了.
同时,注入感情的言词反应和一般的言词反应大不相同.这儿有这样一
个例子:
当事人:当我回到家时,我发现她已经搬走了.她什么都拿走了,家俱
全没了.房子空空如也,我开始愤怒了.
律师1:我理解你的愤怒.
律师2:我猜过一阵,你就平静下来了.
律师3:我猜你觉得不该遭此报应.
律师1肯定了这种愤怒反应的适当性.律师2把这一感情当作没有关联
的事来对待并把谈话转到了另一时区.律师3扮演了业余心理学家的角色.
他试图分析这种反应的原因.对当事人所说的事情没有一个律师采取了简单
的镜式反应——"你确实愤怒了."
积极倾听在诸如谈判和调解之类的程序中,也是很有用处的.在调解中,
积极倾听能够产生一种附带好处:它能帮助其他当事人理解说话音的观点和
感情.当调解员对与陈述相关联的内容与感情作出反应时,跟原说话人进行
陈述时相比,当事人就会有更好的机会来理解这些内容与感情.当当事人的
感情处于错综复杂状态时,这尤其如此.
在倾听的过程中,当时不作评判,也就是当当事人在作陈述,正打开他
的话匣子时,律师用肯定性言词鼓励其继续陈述是非常管用的.当事人可能
会重复自己的话,不要制止他.让他完全倾吐出他欲说的东西.当事人的讲
话可能是滔滔不绝的雄辩,也可能是对对方当事人的诽谤或侮辱.有时,当
事人说话时,似乎没把律师当作信赖的对象,而把他作为陪审团来说服;但
是,你应当听完他的叙述,一定要全部听完他的叙述.因为你不应当滤过其
中的任何事实,当然从当筝人的话中提取事实要通过删去许多无关叙述的过
程.与其冒遗漏掉关键性事实的风险,倒不如多听一会儿多余的叙述.当你
的当事人向你叙述时,不要打断他,把你的问题保留到他停顿的时候再提.
以下这些前人的经验是适用的:注意倾听那些在业务中为我们提供第一手资
料的当事人的话,应当在他讲话之前以指导,而不是在他讲的过程中打断他,
因为对于当事人来说,这种做法会打乱当事人的叙述次序;而当事人从自己
的叙述次序中被拖出来去回答你的问题时,他就不得不停下来回忆,这样反
而会把叙述时间拖得比让他按自己的思路讲更长.律师不应当满足于只听一
遍当事人的叙述,应当要求当事人反复重复同一件事的叙述,这不仅是因为
在第一次叙述时会因记忆的缘故而遗漏某些事情(在办案中常会发现,没受
过教育的人特别容易出现这种情况),还在于我们能够发现几次叙述是否对
得上号.
打开当事人话匣子的另一个重要方面是询问.这里首先谈的是律师在会
见当事人时可以询问哪些问题.第一种问题是广义性问题.这种类型的问题
涉及面广,足以允许当事人选择论题:
1.广义的问话:
"你怎么有兴趣拜访律师 "
"今天什么风把你吹来了 "
"关于此事,你能够跟我多说一点吗 "
"你与此公司是何关系 "
一个广义的问题能够使当事人更愿意说话,还能够提高当事人选择确切
论题的能力.所以,它有可能促进友善关系并诱导出其他类型的问题无法引
出的情报.但在某些情况下,广义性问题可能会导致不自在,或者引出不够
确切的情报.当这种情况出现时,律师应该暂时放弃这类问题.
2.狭义型问题:这类问题专问用于诱导出具体的情报.
"你是在哪里出生的 "
"你的租金是多少 "
在一些情况下,这种类型的问题同样可以提高当事人的自在程度,改善
友善关系以及激起口忆.但在另一些情况下,它们可能会堵塞情报流或者使
当事人有被打断之感.
3.启发型问题:这类问题暗示了答案.
"当他拐弯时,他看上去像喝醉了吗 "
"那门是敞开着的,是吗 "
启发型问题(跟只需要作"是"与"不是"的回答的一般疑问句一样)
的重大危险在于这类问题可能诱导出不准确的答案.其潜在的优点是当提问
者对事实几乎是胸有成竹时,它可以加速情报的收集.
下面我们谈谈提问的方法.
在当事人陈述完毕后,律师可以对有关问题进行提问,其方法较为多样,
并有严格的要求.
1.探测提问.在询问开始时,询问人员可提出一些用于了解当事人心理
和态度的提问,要求当事人作简要答复.如"你对案件有什么看法","你
对对方当事人有什么看法"等.
2.渐进提问.按照案件发生发展和当事人感知案情在时间上的先后顺序
进行提问.在询问具体情节时,可采取由远到近,由大到小地逐步缩小空间
范围的方法提问.渐进提问法的优点是便于当事人回忆,但提问的组织一定
要严密,不能有遗漏.逻辑推理在组织提问中有重要的意义.
3.揭露提问.对当事人陈述的前后矛盾,可在进行揭露的同时提问,要
求当事人进行解释.这样,可促使当事人进一步回忆,增强陈述的可靠性.
4.反问提问.借当事人的回答来进行提问,以进一步证实案情,促使当
事人的回忆.如当事人陈述看见被告人用石头猛击自己,这时,律师立即反
问被告人所用石头是从身上拿出来的还是随手在地上捡的.
5.交叉提问.在当事人陈述矛盾太多或当事人故意作虚假陈述时,律师
可对需要询问的几个内容交叉地询问,以打乱当事人的虚假陈述计划.同时,
使当事人在交叉询问中解释矛盾.
6.分散注意提问.在当事人作虚假陈述时,可采取其他方法分散当事人
的注意,在当事人麻痹大意时突然发问,这时,当事人有可能不假思索地如
实回答.
德国学者斯登把提问的方法分为六种,可供参考:
1.决定问.即带有疑问的发问.律师发出带有疑问的提问,让当事人自
由决定回答.如问"当时对方当事人穿的衣服是什么颜色 ""还有哪些人
知情 "等.这种提问的好处是可以排除暗示.2.不完全选言问.要求证人
只对提问作"是"或"否"的回答.如提问:"对方当事人当时所穿的衣服
是红色的吗 ""某人是否知情 "这种提问还有较强的暗示性.3.完全选
言问.提问包括几种可能,让当事人自由选择.如"对方当事人当时所穿衣
服是红色还是黑色的 "当事人的回答可能是其中之一,也可能都不是,而
是另一种颜色.这种发问与前种发问相比,暗示性较小.
4.期待问.律师对当事人所提出的问题,期望当事人作出肯定或否定的
回答.如问"你怎么会认识对方当事人呢 ""被害人不会作反抗吗 "前
一提问是期待当事人作否定回答,后一提问是期待当事人作肯定回答.这种
提问仍具有暗示性.
5.前提问.提问是以某种事实的存在或不存在为前提,但如果事实上某
种事实与提问正好相反,这种提问就具有欺骗性.因此,这种提问方法不宜
采用.
6.附加问.即对当事人的回答再进一步提问,以求回答完全.如当事人
回答与对方当事人相识,律师可进一步提问:"你与他是朋友关系吗 "
第二节 说服证人讲实话
证人是指根据公安机关,人民检察院和人民法院的要求,陈述自己所知
道的案件事实情况的人.证人证言就是指证人就其所了解的与案件有关的事
实情况,向公安机关,人民检察院和人民法院所作的陈述.证人以了解案件
情况为其基本特征,因此,在诉讼中的证人不能随意选择或代替.我国刑事
诉讼法规定,凡是知道案件情况的人,都有作证的义务.可是,证人在对待
作证义务的态度上,却大相径庭.有的证人拒不作证,有的证人有意作伪证,
有的证人隐匿罪证.这些证人都不可能给律师,公安,司法机关工作人员提
供真实可靠的证言,甚至可能给律师的工作增添困难.因此,律师在会见当
事人的时候,如果遇到当事人对作证有消极性反应时,一定要说服证人讲实
话,以使自己的办案工作顺利进展.
证人在作证的时候,需要律师说服其讲实话的情形一共有三种,即拒绝
作证,伪证和翻证.拒证与伪证均属证人作证时消极心理活动的表现,或者
说是证人作证时的两种消极的态度.拒证使询问人员无法获得证人的证言,
从而使询问人员,这里主要指的是律师,不能了解到案件中的真实情况,影
响对案情的判断;伪证不仅使询问人员不能获得案件的真实信息,而且使律
师获得虚假的信息,从而使律师可能对案情作出错误判断,影响到对案件的
公正处理.所以,拒证与伪证对诉讼活动具有极大的危害性,更会极大地使
律师的工作遭到困难和障碍,如何说服证人说实话是律师遇到的难题之一,
必须很好地解决它.翻证则具有两重性.如何说服证人讲实话,以确定真正
的证据同前者的意义一样重要.
说服证人讲实话的前提是律师必须了解证人不讲实话的原因何在,只有
清晰地了解证人不讲实话的原因,才能有的放矢,有策略地,有针对性地采
取措施,来说服证人讲实话.因此,了解证人不讲实话的原因就显得非常必
要了.
拒绝作证一般有两种主要的心理活动因素.一是证人本身缺乏正义感,
道德感和义务感,缺乏对诉讼活动和惩罚犯罪的关心,从"事不关己,少惹
麻烦"的私利出发,而产生拒绝作证的动机;二是证人虽有一定的正义感,
道德感和义务感,但因各种因素的作用,抑制了主人道德感,正义感和义务
感.
下面我们讨论如何说服证人讲实话的口才技巧.说服证人讲实话的口才
技巧主要有五个方面需要做到:
一,心中有数才能言之有理
心理准备是律师进入询问前使自己的心理活动集中于询问活动,并对与
询问有关的事项做好充分考虑的心理活动.心理准备是询问证人的基础,在
很大程度上直接关系到询问的成功与失败.
心理准备包括熟悉案情,了解证人的心理活动特点和询问前的心理调
节.
1.熟悉案情——确认说服的方向
熟悉案情是心理准备的第一步,它的任务是通过熟悉案情掌握案件的发
生发展情况;案情是哪些人知情,知道哪些情况而不知道哪些情况;证人是
怎样感知案件事实的;证人感知案件事实的清晰程度等,从而对需要询问什
么和怎样询问作出判断.
如果是重复询问,则要通过熟悉案情来分析证据同证言的矛盾,确定以
前没有涉及的询问事项和需要进一步核实的情节;分析证人以前作证的态度
和动机;通过研究陈述过程,发现证人陈述时可能出错的因素等.
熟悉案情可以使律师做到在询问前心中有数,便于律师了解证人心理特
点和制定询问计划,并在询问中能准确提问和及时发现陈述的矛盾和错误.
如果律师对案情不了解,即使证人作伪证,律师也难以发现.所以,熟悉案
情还是律师准确揭露证人伪证和发现证人陈述错误的基本前提.在多数情况
下,重复询问与律师不熟悉全部案件情况有关.
应该提出,由于犯罪被揭露的程度不同,律师有时不可能熟悉案件的全
部情况,甚至所掌握情况的确实性还受到怀疑.这时,律师对案情的熟悉只
是局部或不确定的.但熟悉已掌握的全部案件材料仍是必要的.
2.了解证人的心理——对症下药进行说服
了解证人的心理活动的目的是掌握证人作证的态度和作证动机,以便于
采取相应的询问策略和方法,使询问能有的放矢进行.
了解证人的心理活动常常是在观察,了解和调查证人的个性特征,与案
件的利害关系以及认识水平等因素的基础上,通过心理分析和逻辑的方法来
进行判断和预测的.这种判断和预测是询问策略方法的选择和适用的基本前
提之一.
掌握证人心理活动的第一手资料是判断和预测证人心理活动的基础.这
些资料包括证人的年龄,性别,文化程度,宗教信仰,民族,社会地位,职
业,政治立场,一贯表现,性格,气质,与被害人及其亲友的关系,与被告
人及其亲友的关系,与案件的判决处理是否有利害关系,与前次询问中的态
度和已作的陈述及陈述能力,已经采用过的询问方法,可能影响证人心理活
动的其他客观因素等.在充分占有关于证人心理活动的第一手资料基础上,
进行心理分析和判断,预测才是有效的.
对证人的心理分析通常是根据心理现象的普遍规律,通过所掌握的证人
心理的第一手资料来推断证人的心理活动,或者运用逻辑学的方法,在对证
人心理活动提出假设的基础上,运用第一手资料进行推理,论证,按照推理
的规律对各种假设进行推敲,比较,然后选择其中或然性较大的一种或几种
作为分析结论.询问的策略方法有时就是建立在或然性较大的假设基础上
的.
对证人的心理分析包括现时心理分析和将来心理分析.现时心理分析就
是对证人现时心理状态和心理活动的内容,特点作出判断.现时心理分析是
制定询问计划的前提;将来心理分析是在现时心理分析的基础上,结合将来
采取的询问策略和方法以及可能出现的对证人心理活动产生影响的其他刺
激,预测证人心理活动变化发展的方向.这种预测实际上是对什么样的心理
活动在什么样的刺激下将会发生什么变化所进行的预测.例如针对具体的证
人的心理活动,推测其在询问中的发展变化方向.
对证人的心理分析具体来说是对证人的作证动机,作证态度,对询问策
略和方法的适应性,询问前的心理状态等进行的分析.这种分析的理论依据
在于任何心理现象都有其连续性和因果性,都要通过一定的行为表现出来.
即任何心理现象的产生都是前一心理活动的发展,都是一定事物刺激下的产
物,都要通过一定的言行举止表现出来.
3.询问前的心理调节——保证说服前的良好状态
在熟悉案件和准确掌握证人心理活动的基础上,询问律师应作好询问前
的心理调节.心理调节的内容包括使自己的注意和思维活动集中到询问工作
中去,稳定自己的情绪,排除各种无关的干扰,保持充沛的精力和体力,律
师同书记员或记录员作好询问前的配合(沟通心理上的联系)等.
二,巧言营造融洽气氛
营造融洽气氛即建立良好心理接触.社会心理学认为,一个人的生活活
动是在同其他人的经常交往中进行的,于是就产生了一定的相互关系.相互
关系的一个重要内容是心理接触,也就是相互交往,相互影响,相互了解的
过程.心理接触的实质是信息交流,心理接触的前提是交往的参加者理解并
认识到相互交往或共同活动的必要性.
从询问的角度出发,接触就是"知觉和掌握参加交流者的信息的心理上
的适当环境".有了这样适当的环境,询问人员和证人都才可能正确知觉和
掌握对方在交往中发出的信息.所以,心理接触是进行询问的必要条件.
询问人员同证人建立良好的心理接触是指在他们之间建立起一种使双方
都能准确地,认真地行使和履行自己的诉讼权利和义务,使双方都能在有利
的气氛和条件下实行自己的行为的良好关系.缺乏这种良好的关系,不仅证
人的消极心理得不到转变,而且证人的积极心理有时也会向消极方面转化.
心理接触的任务是创造有利于询问和从证人那里获取信息的环境,最终
目的是获取证人的真实证言.
同证人建立良好心理接触之所以是必要的,是因为任何情感,信息的交
流都需要有良好的环境,都需要有交往双方的互相信息和了解,都需要有交
往者具有交流信息的兴趣和愿望,都需要消除交往中的冲突和隔阂.只有在
上述条件下,人们才能够和愿意互相传递相关信息.
如何才能巧言地营造融洽气氛呢 下面这些谈话技巧可以利用:
1.唤起证人对询问活动的关心和兴趣,把他们的思维和注意引导到询问
活动中来.2.消除证人不必要的紧张情绪,使他们平静下来并恢复平常.3.
在证人面前树立公正无私,精明强干,明察秋毫和认真负责的形象,建立询
问所需要的威信.4.使证人感到律师和蔼可亲,通情达理,取得证人的信任
和好感.
有人把心理接触的职能分为策略任务,即创造从证人那里获取信息的环
境;启发职能,即使证人的思维活动积极起来,以便把它们纳入询问所需要
的轨道;检查职能,即把询问中得到的信息同已掌握的信息进行对比;情感
性职能,即律师以自己的正义感去正人,以自己的乐观主义去感染他们;伦
理道德职能,即善于博得证人的好感,取得他们的信任.
在询问的每一阶段,建立和保持心理接触的口才各有自己的特点.
在询问的开始阶段主要是不拘形式的交谈,目的是核对和了解证人身
份,解除证人的紧张情绪,对证人的作证态度,性格,能力等作出初步的判
断.通过这种交谈,询问人员(律师)可向证人提出思维的任务,以技巧的
提问引起证人对询问的兴趣和关心.如果这一阶段一开始就出现证人同律师
有隔阂,则要努力消除这种隔阂.因此,在这一阶段,律师应最大限度地发
挥主动性.
在询问的主要阶段,则是保持和巩固已建立起来的心理接触,使证人的
思维始终集中到回忆和陈述上来.为了达到这个目的,律师应在这一阶段最
大限度地发挥证人的积极性,使其注意不断积极化.
必须指出,在询问结束时,同证人建立良好心理接触仍然是十分重要的.
在询问结束需要证人用书面语言陈述时(许多情况下律师都会提醒证人在事
后可用书面文字对作证进行补充或纠正),保持这种心理接触是使证人在书
写时仍具有较高积极性的必要条件.在宣读或让证人阅读笔录时,应使证人
有较大的兴趣和注意,使他能积极参加讨论,提出自己的修改意见,补充遗
漏和遗忘的情节.律师同证人的心理接触并不以询问结束为终结,为了重复
询问和为以后的诉讼活动(特别是开庭)而保持这种接触仍然是重要的.不
但如此,证人还会把同律师形成的关系的特点传播给其他证人或被害人,被
告人等.
能否同证人建立起良好的心理接触,主要取决于律师的交际能力,声望,
个人品格和方法.因此,为了在询问中建立和保持良好的心理接触,询问人
员必须做到以下一些谈话技巧:
1.先自我介绍.在开始询问前应首先向证人作自我介绍,出示身份证件,
说明自己的职务,职称,姓名,让对方先了解自己.因此,律师不应以势压
人,要求对方在不明了自己身份的情况下回答提问.
2.概述询问内容.询问人员应简单说明询问的目的和要求,或简单介绍
案件有关的情况(但切忌谈详情,以免暗示),以引起证人的兴趣和注意.
3.闲谈以消除紧张.在证人显得过分紧张时,询问人员应以策略而技巧
的语言使紧张的气氛得到缓和,减轻证人的压力.如让证人喝口水,作一些
闲谈等.
4.心平气和地谈话.任何时候保持心平气和,对证人不要有任何粗暴,
侮辱和轻蔑的表示,对证人的伪证,拒证或者无关紧要的陈述都要有耐心,
表现出认真听取.在任何情况下都不应表现出对回答的满足和失望情绪,否
则会给证人以某种暗示.
5.表明自己感兴趣.在询问中努力表现出对证人陈述的高度兴趣,善于
倾听证人的陈述,以此促使证人对询问和陈述产生更大的积极性.如果在证
人陈述时心不在焉或者表现出某种不耐烦,在证人陈述时同别人说话,出去
打电话等,都会影响到证人陈述的积极性.
6.不过分指责.在证人认识到自己伪证,拒证和误证的错误时,不要过
分指责对方,使证人感到律师的豁达.
7.文明取证.禁止用任何欺骗的方法,粗暴的态度和采取给证人造成肉
体痛苦的方法获取证言.不然,会破坏心理接触的建立和保持.
8.进行必要的解释.律师还不应让证人在传唤时过长时间的等候,在不
能按时询问时,应向证人说明情况,取得谅解.
9.表达善意.在询问结束时,律师应考虑到证人回家的时候是否太晚,
交通工具怎样,食宿怎样,以及下次询问的时间安排.如果认为可能不再询
问,也应向证人说一些诸如"您走好"之类的话,还应将证人送出大门.这
既是社会生活的礼貌要求,也是使证人在以后的重复询问中保持积极性的因
素之一.
三,妙语解开心中事
只有巧妙地解除证人心理上的障碍,才能消除证人拒证,伪证等消极现
象和对抗心理.
询问的目的在于获取证人的真实证言.证人在对抗心理的支配下,不仅
不可能提供真实证言,而且还可能提供虚伪证言.因此,为了完成询问任务,
律师应首先转变证人的对抗心理.
转变证人对抗心理的可能性的依据在于:
1.证人的对抗心理是在一定主客观因素的支配下产生的,律师如果能够
改变并消除这些因素,则从根本上消除了证人对抗心理.
2.人的心理是随着环境的变化而变化的.在询问中,律师不断地采取各
种手段以影响证人的心理,对证人心理施以各种刺激.如果这些影响和刺激
具有较大的适应性,则证人就能产生律师所希望的心理反应,对抗心理就可
能被积极配合询问的心理所代替.
因此,转变证人对抗心理的策略实质上是心理影响的策略,是各种心理
影响的措施方法的实际运用.
但是,心理影响的方法只有在证人愿意接受影响的内在条件下才能起作
用.在影响前,证人应在心理上和情感上有所准备.有时,会出现相反的情
况,即证人出现理智障碍和情感障碍现象,表现为完全不能接受心理影响,
证人的心理裂痕尖锐地反作用于律师,对询问完全从相反的角度进行理解.
产生这种现象的原因是未建立起良好的心理接触,甚至是由于律师的侮辱,
怀疑和非礼表现所引起的(这时,任何逻辑论证都不可能使证人信服),或
者是证人有其他严重的精神负担.因此,克服证人的理智和情感障碍,同证
人建立良好的心理接触,表现出对证人的信任和关怀是实施心理影响的前
提.
采用心理的方法转变证人的对抗心理实质上是律师通过改变和施以各种
刺激,用以改变证人的心理状态和心理发展的过程,控制证人的思维活动,
改变证人的某些认识和观念,改变证人对待询问的态度,使证人在这个过程
中受到教育.心理影响的目的是变消极心理为积极心理.
在询问的过程中,询问人员都要努力并善于发现证人有无对抗心理.因
为,证人的对抗心理有时是被证人用十分"巧妙"的方法隐藏下来的.例如:
有时,证人的陈述讲得很流利,从形式上给人一种真诚的感觉.但实际上,
这种流利的陈述可能是事先背熟的,它和事实有很大出入.有这样的案例:
证人讲话停顿时间拉得太长,且不是回忆发生困难,而是证人在思想上对是
否如实陈述在进行斗争.还有位证人陈述时偷偷注意律师的表情和反应,这
是证人在分析自己的伪证是否被律师所相信.
在发现证人有对抗心理后,律师要仔细分析产生对抗心理的主客观因
素.这种分析可按照产生伪证和拒证的分析来进行,但须对各种因素的作用
大小作出分析和判断,以便及时地消除产生对抗心理的主要因素.一般来说,
在找到证人对抗心理产生的因素后,消除这些因素的方法是不难发现的.例
如,有一位会计在炒股中知道经理曾泄漏内幕消息给股民,但因该会计也接
受了一些实际利益及回扣,便佯称不知.经律师调查后告知以法律后果,才
如实作证,说了实话.但值得提醒的是,在证人拒证时,应认真分析是对抗
心理在起作用,还是证人确实不了解真情;在证人作出虚伪陈述时,要分析
是出于故意还是因回忆和陈述不清产生的误证.
四,口头提示帮助回忆和陈述
在证人的回忆和陈述发生困难或有可能出错的时候(事实上,这种情况
在每一位证人身上都有不同程度的表现),询问律师应帮助证人回忆已被遗
忘的事情,引导其正确陈述.
帮助证人回忆和陈述有时具有较大的危险性.这是因为律师对证人的回
忆和陈述的"协助"往往与"暗示"难以区分.对证人回忆和陈述的帮助如
果掌握不好,即使造成"暗示"也不自知.如证人在回忆发生困难时,律师
的提示可帮助证人进行联想,但也可能使证人受到提示的暗示.所以,在提
示证人回忆时,应着重避免在案情的关键事实和情节上给予暗示.
帮助回忆和陈述之所以是必要的,是由记忆的特点所决定的.
在询问中,遗忘是十分自然的现象.所以,律师不必担心证人声明他忘
掉了某个情节,而应当警惕证人过分容易地说出一件很久以前发生的事件的
详细情节,这可能证明陈述是事前背熟的.
帮助记忆的方法主要有:
1.创造良好的回忆环境.询问地点的安排要尽可能照顾到证人的回忆,
周围要避免过多的干扰.在证人紧张时,应设法减轻证人的心理,缓和其情
绪.
2.表明不强求回忆.在证人回忆发生困难时,律师不应强求证人回忆,
而应该让证人松弛一下,谈一些无关的事,或陈述其他记忆清楚的情节,证
人可能在以后的陈述中想起先前被遗忘的情节.
3.在提问上跳跃不应太大.除非证人错误太多,不要过多地插话.应让
证人充分自由地陈述,如无特殊情况,不应干预证人的自由陈述.提问应富
于逻辑性,使证人能循序渐进进行陈述.
4.利用联想唤起证人回忆.
由于记忆的过程是把被认识了的事物的许多单独而互相联系的部分和细
节在心里记下来.那么,重新想起这些事物也是以同样的方式进行的,即通
过回忆一个部分或细节而联系到另一部分或细节.这种回忆的方法就是联想
法.由于证人有时并不能自觉地科学掌握回忆的方法,律师就有必要给予必
要的帮助,使其能正确地利用联想来回忆.
帮助证人回忆可利用时间或空间上接近联想,相似联想和相反联想.
为了产生时间联想的作用,可要求证人按事件发生的时间顺序进行陈
述,但不是从事件本身谈起,而是从更早一点的时间谈起,一直谈到事件的
后果产生为止.某些忘掉了细节在按先后顺序陈述过程中,或者谈到事情的
后果时,都可能浮现出来.开始陈述的时间,应提证人记忆比较深刻而又离
事件发生最近的时间.
要确定某种情节发生的时间,最好能回忆起该情节的各个细节的发展情
况,发展的过程的时间,以及该情节的前后情节发生,发展的时间,然后再
将所有的时间段落综合起来,这样就可能使证人回想起各个事件或情节发生
和相隔的时间.
相似联想可用于回忆被忘记了姓名,人的相貌特征等,律师可提出与被
回忆的事物较为相似的提问,让证人进行回忆.有时,也可以利用相反联想,
如通过与应该想起的客体相反的客体进行回忆.如高和低,大和小,胖和瘦,
白和黑等.例如,一证人忘记了一金融诈骗犯的相貌,当律师提到眼睛时,
他突然想起该金融诈骗犯眉上面有颗黑痣.
利用联想回忆被忘掉的事物,要尽可能地注意证人的记忆类型.如证人
习惯于视觉记忆,那就利用空间联想来帮助回忆.由于证人在询问中难免会
产生遗忘而不自知,所以,在询问证人结束时,应告诉他以后还应该仔细回
忆,如果发现有忘掉而遗漏的应立即报告.
5.现场询问.在证人不能准确进行回忆或回忆发生障碍时可将证人带至
发案现场或证人感知事件所处地点,让证人在现场进行陈述.证人在现场可
能会回忆起遗忘的情节.因为,在这种情况下,证人通过重复知觉,可帮助
他们恢复和活跃记忆.
6.提示有关物证.使用与被遗忘的事实有直接或间接联系的物证.回忆
的过程,不仅依赖于思维过程,而且依赖于直接的知觉.证人看到了他在感
知案件事实时看见过的物体,就会回忆起与该物体有关的情节,进而回忆起
与案件有关的情况来.
7.向证人提示其他证据.例如向证人介绍他人的证词,被害人的陈述,
被告人的供词等.但必须注意:不能向证人介绍某人的一切陈述,而仅仅是
其中有助于恢复记忆的某一部分.有时,还可以提示证人以前的陈述,但不
应采取暗示的形式,这种提示只有在证人的陈述发生前后矛盾时才能使用.
帮助陈述的方法:
1.提高证人对陈述事物的理解能力和陈述能力,使证人准确理解律师的
发问和自己的陈述.
2.减轻证人陈述时的心理负担,使其认真思考再作回答,防止急于回答
提问而导致的词不达意.
3.克服证人陈述时的不利心理倾向.证人由于对犯罪的憎恶,可能使陈
述带感情色彩而缺乏准确.这时,询问人员(律师)应向证人进行必要的说
明,要求其如实提供证言,和怎样才能如实地陈述.
五,评价以确认说服结果
评价是询问律师准确判断证言真伪和确定其证明力,以及反省整个询问
活动的特定的心理过程.
评价之所以是必要的,是因为案件事实和证据虽然是客观的,但这种客
观性只是借助于正确的思维方法才能反映到律师的头脑中去;是因为证言还
存在虚伪的可能性;还因为运用证言来再现犯罪过程仍需要科学的思维方
法;评价还是重复询问的必要前提.
询问律师的评价活动可能运用信息论的原理和反省思维的方法来进行.
按信息论的原则,信息在从一个人传递给另一个人的过程中会产生偏
误,但并未达到操同一语言的人不能相互了解的程度.信息经过多级传递,
它的损耗也随之增加.如证言发生失误,可能是由于证人的错误知觉或感觉
器官有毛病;或者不善于表达他知觉到的情况;或是律师对证言的解释不正
确.因此,律师应当认识到,证言所反映的情况只能尽可能地接近案件事实,
而不可能与案件事实完全一致.
反省是个体回想自己的思想和行为,检讨其中的错误的心理过程.反省
是一种确认正确的思维方法.
询问律师运用反省思维的目的,是使自己在回忆整个询问活动的过程
中,肯定询问中正确的一面和真实证言,检查工作的失误,发现证言可能出
错的地方,并借以发现纠正错误的方法.
第三节 与同行平等对话
律师与同行之间的平等对话对律师业务活动的作用是不可轻视的,这是
律师与同行之间建立平等互助的人际关系,并在此基础上搞好业务工作的一
个重要方面.律师的人际关系良好,与同行之间能建立和谐的平等对话,互
相协作的关系,将会产生三个巨大的作用,即人际关系的整体效应,人际互
补,沟通信息渠道.下面我们分几个方面谈律师与同行平等对话中的口才技
巧.
一,与陌生的律师对话的口才技巧
在律师会见的各类对象中,与陌生的同行的交谈可能是难度较大的一
种,如果处理不好,就会出现困惑,局促,气闷,相顾无言的冷落难堪的场
面.
与陌生的律师对话的口才技巧,主要有以下一些:
1.乐于交谈对话
律师必须有一个同陌生的律师同行交谈的愿望,使自己乐于同陌生的律
师同行交谈——这是解决好同陌生的律师同行对话这一难题的关键.许多律
师对参加有陌生的律师同行在场的谈话,都有畏怯心理,怕在同行面前出丑
露馅,被同行看不起,有的甚至见了陌生的同行一言不发,这其实是不明智
的.
2.从闲谈中了解对方
同陌生的律师同行对话的最大困难是不了解对方.因此同陌生的律师同
行对话,首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方,消除陌生.你可以先行自
我介绍,再去请教他的姓名和职业,然后试探性地引出彼此都感兴趣的话题.
如果你没有向对方先谈你自己的情况就开口问这问那,一般情况下,他可能
并不乐意回答你的问题,你在哪方面谈了自己的情况,对方多半也乐意就这
方面谈谈他的情况.
3.巧引话题
同陌生的律师同行会见,如何才能巧引话题以促使会见取得良好的效果
呢 这儿有两种,一种是没有特定的专门的法律事务,而只是同行之间的随
机交谈对话;另一种是有特定的专门的法律事务的对话.前一种情况巧引话
题的技巧在于迅速找到他的特点.你可以设法在短时间里,通过敏锐的观察
初步了解他.他的发型,他的服饰,他的领带,他的烟盒,打火机,他说话
时的声调以及他的眼神……都可能给你提供了解他的线索.这儿有这样的一
个例子:
张律师与某市的李律师第一次会见,张律师热情地接待了李律师,双方
也都向对方作了自我介绍.这之后由于双方一时没有找到合适的话题,于是
出现了短暂的冷落场面.这时张律师发现李律师眼圈有血丝并发黑,显得很
疲惫:
张律师:你是坐火车到本市的吗
李律师:是的.由于走的太急,没有买到卧铺,所以在硬座上坐了26
个小时,把人给折腾坏了.
张律师:你们所里的律师出差经常遇到这种情况吗
李律师:很多.还有比这更加严重的呢!有时到外地,人生地不熟,好
长时间都找不到吃饭和休息的地方,吃方便面都没有热水,有时真有种身陷
困境的感觉.
张律师:我们所也有许多这样的情况.比如我上次到……
该例中,张律师正是通过对对方的敏锐观察而迅速地找到了律师们共同
的话题——出差的所遇所感,使得双方交谈有了一个良好的开端,最终相见
甚欢.
第二种情况是陌生的律师同行有特定的专门的法律事务与我方律师会
见.这时,我方律师的巧引话题的技巧是开门见山,直奔主题,从而给对方
律师一个办事效率高,不拖泥带水的良好印象.
如果是我方律师去对方律师所在地方去会见,则我方律师可通过观察对
方律师的居住场所,以此为依据来了解对方,以便巧引话题.比如对方律师
墙上挂的什么画,橱子里放的什么摆设,台板下的照片,书橱里的书……这
一切都会向你自然地坦露关于主人的情趣,爱好和修养,以及他在法律专业
中哪些最擅长最熟悉.这儿有这样的一个例子:
张律师去王律师那儿,到了之后,发现他的书橱里有许多破产法方面的
书籍,于是张律师巧引话题:
张律师:你这儿有这么多的破产法方面的书,是你对它特别感兴趣,还
是你这儿的破产案件较多呢
李律师:最初主要是遇到一起非常棘手的破产案件.该案件涉及到破产
程序中的债权人自治的问题,于是就找了不少的资料,一看发现这个问题非
常有意思,也就渐渐地发生了兴趣.
张律师:我国现在的破产法条文过于简单,而且适用主体,适用范围,
失业救济等许多方面不是很完善.
4.表明自己的兴趣与赞叹
在同陌生律师同行交谈时,要特别表现出对他的职业,性格,爱好和兴
趣的欣赏.在对方律师的谈话过程中,不时地插入一两个问题,或由衷地表
示你的赞叹,感慨:"啊,这太有意思了.""真想不到,会是这样的吗 "
让对方律师觉得你很愿意听他谈话并同他交朋友.你的这种态度很可能使他
十分高兴并因此在第一次谈话时就把你看成他的知己.第一次交谈,你如果
表现出对对方的不感兴趣,神情冷漠,一言不发,他讲话时,你一言不发,
心不在焉,甚至连看也不看他一眼,他立刻会认为你是一个骄傲无礼的人,
他把你的冷落看成是一种侮辱而可能在心底会永远恨你.
5.轻松漫谈有决窍
同陌生的律师同行交谈对话,要努力造成一种轻松愉快的气氛.首先从
你自己做起,你同他谈话要直率而坦然.最要紧的是使对方不感到拘谨.尤
其是对那些比较害羞,很不习惯于同陌生人谈话的人,你一定要使他放松,
可以先同他谈些无关紧要的事,越随便越好,就像同老朋友谈话一样轻松,
自在.要尽可能让对方律师多谈话.在谈话过程中,要随时留心对方态度的
变化.不要以为你感兴趣的对方律师也一定会感兴趣.对对方的兴趣,你倒
是要充分尊重的.当对方谈兴正浓时,你千万不可打断他;而当对方兴趣转
移时,你则不要再纠缠原来的话题,而应随机应变巧妙引出新话题.要认真
倾听对方律师的讲话,但不能一眼不眨地紧紧盯住对方(任何人都受不了这
种眼光).你的眼神要随时表现出你对他的理解,信任和鼓励,而不是怀疑,
挑剔和苛求.一道严厉的目光,会使对方律师把只说了一半的话吞回去.
二,尊敬地与老律师对话
老律师与同行的对话是非常重要的,因为他丰富的法律工作经验是他个
人,也是社会的一笔宝贵财富,因此,同老律师对话,从他那儿吸收一些巧
妙的办案技巧,无疑可使你获得很有价值的知识,使你能避免在从业时少走
许多不必要的弯路,从而使你早日踏上平坦的律师工作大道,早日取得成功.
与老律师对话时,除了尊敬这一贯穿始终的技巧外,还有以下一些对话
技巧可以利用:
1.提起他们最精彩的往事
多数老律师都喜欢缅怀往事,在他们的法律工作生涯中都会有在他们看
来最光辉灿烂的一页.如果你能引发他们谈谈这光辉的一页,这对于他们实
在是一件最快乐,最得意的事情.而对于年轻的律师来说,借以了解一个成
功典范的过程和片断,熟悉一个动人的故事,这又何尝不是一个难得的学习
机会 因为在老律师漫长的岁月中能保持极为深刻印象的事情,总是那些最
激动人心最令人感兴趣的一些极有意义的往事.
2.引发他对各法律问题的看法
有些老律师,最喜欢向青年律师谈他对当前各种办案技巧,法律问题的
看法,而在谈这些看法时,每每拿他知道的过去的事情作对比,那么,年轻
律师去同他交谈,想引出一个他愿意谈的话题,就绝不是一件困难的事.他
年轻时的法律专业,他就读的法律院校,印象最好的律师,那时的法官,当
事人,证人……欢乐的,严峻的,可喜的,可忧的,从中你对各种办案技巧
及法律问题就会有一个清醒的认识.
3.提高音量放慢速度
老律师大都重听.同他们谈话,要适当地加大音量和放慢速度,但切不
可完全地把他当成一个聋哑人,你不能表现出对他身体的怜悯,同他谈话,
更不能带有讥诮的神气,那是让他绝对忍受不了的.
4.巧妙话别
老律师也许是很难找到一个同他交谈的对手的缘故,当他看到了一个像
你这样很高兴同他谈话的对手时,他很可能死死抓住你这样的年轻律师不
放,不让你离开他的身边,有时甚至当你起身告辞时,他还要拉你坐下来或
招呼你过来,继续与你交谈.一般情况下,听老律师讲话是不能表现出厌烦
情绪的,你不能随便找个借口或作个暗示借以离开他;即使他把已对你说过
两次的事情第三次同你讲起,你也必须耐心倾听.难道就这样永远地呆在他
的身边,无休无止地听他谈下去吗 你要抓住时机!在他讲完了一个故事或
者很明显他说完了一段话时,你应立即起身告退,千万不可迟疑,你稍一犹
豫,他也许又开始了另外一个故事,那么你只好再坐上一小时.下面有这样
一个例子:
张律师:您说的这个案子确实是非常有意思!
老赵律师:这个案子的关键点是要确认对方违约的事实,而要确认对方
违约,就必须及时到银行,到工厂收集证据,证明购方未完全足额及时地交
付货款.这就是我的结论.
张律师:您说的完全正确!时间不早了,我就不打扰您休息了.以后有
机会再来向您请救.您不必送了.
赵老律师:好的,你慢走.以后咱们有机会再聊.
这一例子中,张律师就是抓住老赵律师说的"这就是我的结论"这句明
显地说完了一段话的时间和机会,及时地得体地插话应答并巧妙话别,使老
赵律师的下一个故事还没开始,并且两人心情都愉快轻松,谈话结束的巧妙
自然.
三,谦虚地同主任律师,名律师对话
主任律师和名律师都是在本行业相当出色的优秀律师,他
们经验丰富,才华横溢,社会地位高,有风度,是律师界的成功者的典
范,因此,同他们对话一定会使你受益匪浅,甚至受用无穷.但是,同主任
律师,名律师谈话,往往紧张,这是因为同别的对手谈话一般不会有什么顾
虑,即使谈话失败,也不至于对自己产生多大影响,而与主任律师,名律师
谈话则不同,其成败将直接影响领导对年轻律师的认识与评价,有的甚至会
在相当程度上影响业务的顺利展开.因此,如何同主任律师,名律师对话,
是一个很重要的且必须慎重对待的问题.
同主任律师,名律师对话有这样一些谈话技巧可以运用:
1.不作应声虫.
我们坚决反对在主任律师面前一味奉承的庸俗做法.对主任律师本人,
应该向他们表示应有的尊敬,对主任律师的主张,也必须加以重视.一般情
况下,主任律师的确具有某种权威性,但如果我们被这种权威性吓倒,在他
们面前永远只说"是是是""对对对""好好好"以至对自己认为是正确的
意见也不敢坚持,始终以主任律师的意志为意志,那就失去了人格和尊严.
企图以这种"叩头"政策换取领导对自己的信任,是一种近乎卑劣的行为.
事实上,多数明智的主任律师对那些缺乏主见,唯唯诺诺,永远只知道看主
任律师脸色行事的年轻律师并不欣赏,因为这种人对于工作的开展毫无作
用,有时还会给事业带来损害.不可否认,昏馈的主任律师也有.对这样的
主任律师采用"叩头"政策也同样不可取.这正如一个比喻所说的那样:"如
果他是一个昏馈的人,那他就像一个喝醉酒的船长一样,你对他一味奉承和
随声附和,也一样不能保证你的安全."
2.直言自己的不同意见.
同主任律师谈话,不等于一切唯主任律师之意是从,而应在共同搞好工
作的认识前提下,在充分表明自己对主任律师本人尊重的条件下,如果我们
年轻律师同主任律师有不同的意见或者观点,那就不妨直截了当地说出来.
不要回避,也不要吞吞吐吐,欲言又止,一副言犹未尽的样子,这样做了,
或许反而会受到主任律师的重视.
3.谈出心理话.
同名律师谈话,年轻律师往往有一种自卑感.其实名律师也是一个有血
有肉的活人,把他们看得过于神秘和高深莫测,把他们看成是超人,必定会
在相当大的程度上妨碍同他们的谈话.在名律师面前,年轻律师只需要两个
字:真实.
4.说好开场白.
同名律师对话的开场白十分重要.你不必一开始便消极地询问对方.下
面是一个很不成功的开场白的例子,请引以为鉴:
名律师走进房间,张律师一见就立刻迎去.
张律师:"怎么好久没有见到你办的大案要案了 "
名律师一时语塞.
张律师:"这些日子,怎么老是听不到你的消息 "
名律师:"这……"
上面这个例子中,张律师的开场白等于迎头给了名律师一盘冷水,想要
继续下面的谈话大概就不可能了.
5.不要玩弄语言技巧.
在名律师面前不要玩弄任何语言技巧之类的小聪明,即使你是一个非常
聪明的人.他既是名律师,他的眼力,他的思维,大概总要比你年轻律师高
出一筹,你要是在他们面前玩弄点什么花样,他一定会感到十分好笑,而且
一旦指出你的可笑举动,你简直就无地自容了.要敢于在名律师面前承认自
己的无知.名律师,或者其他大人物,对于这一点是相当宽容的.在名律师
面前想要掩饰自己的无知,既吃力又冒险.
6.具体地赞美.
赞美名律师,越具体越好.对一位名律师说:"你办的案子太有意思了!"
对一位名律师说:"您的办案技巧太高明了."这种称赞对于名律师来说一
点也不新鲜,他听得实在太多了,你只不过是重复一遍而已.他听了不会有
任何反应.要是具体些,他就听得进去了:"您办的那个房地产案子的辩论
词,我们许多人都能背下来,那最后的反驳简直是惊心动魄……""您上个
月在天津的一个欠三角债的追偿的案子,调查取证真是太漂亮了.原来我们
都觉得取证难度太大,成功可能性很小,现在大家才知道真正的调查取证的
高明技巧了."这种称赞使他感到了真诚,他容易接受,并且很乐意地与你
交谈.

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